Le secteur commercial est en constante évolution, notamment grâce au digital. Avec l’avènement de la recherche en ligne, de plus en plus d’acheteurs cherchent et trouvent leurs fournisseurs sur internet. Cela renforce le rôle des commerciaux de se positionner en ligne afin d’être remarqués par les clients potentiels. Mais comment intégrer le digital dans sa prospection commerciale ?

Être reconnu comme un expert métier

La première étape pour gagner en visibilité et se différencier est de montrer son expertise, et d’être reconnu pour celle-ci.

Créer des contenus réguliers et variés

Pour gagner en crédibilité, vous devez publier des contenus régulièrement sur les sujets liés à votre métier sur votre site internet ou sur les réseaux sociaux. Pour vous aider dans la rédaction de contenus, vous pouvez utiliser l’intelligence artificielle. Il existe différents outils de copywriting tels que Jasper, qui vous propose une base de rédaction à partir de mots clés liés à votre article.

Peu importe la qualité de votre article, il n’aura pas d’impact s’il n’est pas vu. La clé du succès est la rigueur : soyez présents sur les réseaux sociaux pour engager votre communauté, et ainsi devenir une référence dans votre domaine.

L’optimisation SEO

Le référencement naturel (SEO) joue également un rôle important dans la visibilité en ligne. Il permet de se positionner sur les moteurs de recherche en utilisant les mots clés pertinents. Vous devez intégrer des mots clés dans les titres de vos articles, ainsi que dans le contenu de votre site internet. Vous augmenterez ainsi vos chances de figurer en haut des résultats de recherche pour les utilisateurs.

Le personal branding dans le BtoB

Le Personal Branding est également essentiel dans la prospection commerciale. En tant que commercial, votre marque personnelle peut être un outil de promotion très puissant. Vos prospects s’intéresseront à votre parcours, vos réalisations et les témoignages de clients satisfaits. Il suffit de se rendre sur LinkedIn pour comprendre l’importance du personal branding : les articles qui fonctionnent le mieux sont ceux qui traitent de sujets plus personnels (centres d’intérêt, parcours, réalisations…), qui racontent une histoire avec une morale ou un conseil business à la fin.

Le Personal Branding est particulièrement utile pour le BtoB. En créant une image professionnelle positive pour votre entreprise, vous provoquez de la sympathie aux yeux des utilisateurs, et donc l’envie de travailler avec vous.

Les réseaux sociaux comme LinkedIn sont particulièrement adaptés pour mettre en avant votre Personal Branding, notamment grâce aux recommandations de collègues ou anciens clients. Votre site internet peut également être un outil pour présenter votre parcours professionnel et des témoignages de clients satisfaits.

Avoir une base de données clients et prospects

Une des étapes cruciales pour intégrer le digital dans votre prospection commerciale est de gérer efficacement vos données clients et prospects. Utiliser un outil CRM tel que Pipedrive, Hubspot ou Mobifactory permet de centraliser les informations sur vos clients et prospects, ainsi que de suivre les étapes de votre relation commerciale avec eux.

L’étape suivante est d’enrichir la base de données pour obtenir des informations complémentaires sur vos prospect (mail, numéro de téléphone, changement de poste…). Dropcontact est un outil qui permet d’obtenir, en partie, ce type d’information, simplement grâce au nom, prénom et société ou site web de votre prospect. Il sera ainsi beaucoup plus simple pour vous de le contacter qu’en utilisant exclusivement la messagerie LinkedIn. Le bon fonctionnement de votre CRM dépend de son entretien, mais également de son alimentation régulière. Il existe des outils performants pour faciliter votre prospection digitale. Ils vous permettront de faire grossir votre base de données, en vous aidant à identifier les bonnes personnes correspondant à votre cible. Pharow est, à ce titre, une plateforme très complète puisqu’elle permet de faire de la prospection, et enrichit directement les données de vos prospects via Dropcontact. Elle propose également une intégration native à Lemlist, Hubspot et Pipedrive.

Optimiser sa prospection digitale

Les outils digitaux doivent être intégrés à votre stratégie commerciale, en complément des moyens de prospection traditionnels : salons, événements, appels téléphoniques… Le but est d’automatiser et regrouper un maximum d’actions, pour gagner du temps.

Le Social Selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour la prospection, notamment LinkedIn. On identifie des prospects grâce aux mots-clés ou filtres proposés par Sales Navigator, l’outil de prospection de LinkedIn. Cet outil inclut également votre Social Selling Index, qui permet de suivre et analyser efficacement vos actions de prospection, pour adapter votre stratégie en fonction de vos résultats.

L’emailing, quant à lui, consiste à contacter des prospects par mail avec un message bien ciblé pour une conversion optimale. Pour réaliser des campagnes d’emailing personnalisées de façon automatisée, vous pouvez utiliser Lemlist. Cette solution permet également de tester différents modèles d’email et scénarios d’automatisation pour obtenir les meilleurs résultats. Sendinblue et Mailchimp sont des solutions plus adaptées si vous souhaiter envoyer des emails en masse.

La prospection digitale nécessite avant tout de cibler les bonnes personnes, de leur adresser un message adapté et personnalisé, et d’adopter une attitude professionnelle et sympathique.

Les prospects chauds

Une fois que vous avez ciblé des prospects, automatisé votre prospection digitale et récupéré des leads qualifiés, la démarche de vente « pure » peut commencer.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Un Marketing Qualified Lead (MQL) est un prospect qui manifeste un intérêt pour ce qu’une marque a à offrir après une opération marketing, ou qui est plus susceptible de devenir un client que d’autres prospects.

Pour présenter votre produit et récolter des informations sur vos prospects par la même occasion, vous pouvez organiser des webinars collectifs. Les outils de webinars sont nombreux et peuvent faire gagner énormément de temps sur un premier rendez-vous de qualification client. Par exemple, GoToWebinar, WebinarJam ou encore ClickMeeting sont performants et simples d’utilisation.

Gardez à l’esprit que la mise en place d’un processus de vente automatisé est spécifique à chaque activité mais doit vous permettre de vous concentrer sur l’essentiel : la prospection et la conversion des leads qualifiés.

Sales Qualified Lead (SQL)

Un SQL est un “Sales Qualified lead” ou un lead qualifié pour l’équipe commerciale. C’est un MQL qui remplit des conditions d’engagement mais aussi de ciblage spécifiques.

Le premier rendez-vous avec votre SQL est important pour détecter les besoins des prospects et adapter votre offre. Aujourd’hui, il existe de nombreux outils de visioconférence performants tels que Google Meet, Zoom ou Teams. Chaque interlocuteur doit pouvoir partager son écran et communiquer facilement. Il est conseillé d’utiliser un fond d’écran neutre et professionnel pour favoriser une conversation constructive. Il est essentiel que le rendez-vous se déroule sans aucune interruption et qu’il soit planifié à l’avance avec un ordre du jour.

Enfin, même en visio, il est essentiel de bien préparer votre rendez-vous avant de rencontrer vos prospects. Réunissez des informations pertinentes sur le lead, préparez quelques questions et soyez sûr d’avoir une bonne connexion internet. L’objectif est que le rendez-vous se déroule de la manière la plus fluide et professionnelle possible.

Les recommandations pour développer son réseau

Les recommandations occupent une place importance dans le développement de votre réseau. Elles permettent d’enrichir votre base de données et d’obtenir des prospects qualifiés.

Il est courant qu’un client satisfait vous recommande auprès de son réseau, mais il peut également être intéressant de suggérer des recommandations par vos prospects. Par exemple, même si votre prospect ne signe pas avec vous tout de suite, rien ne vous empêche de lui demander de vous introduire auprès de son réseau professionnel.

Les recommandations peuvent également se faire directement via LinkedIn (un onglet est prévu à cet effet sur votre profil), par mail (pour éventuellement les publier sur votre site internet par la suite), ou en réalisant des témoignages client sous forme de vidéo par exemple.

L’objectif de ces recommandations est de faire grossir votre réseau, mais également d’accroître votre crédibilité et celle de votre expertise auprès d’une communauté professionnelle.

L’amélioration continue

Le processus de vente est opérationnel et efficace s’il fonctionne sur un modèle d’amélioration continue. Une itération est essentielle pour obtenir des résultats optimaux et atteindre vos objectifs commerciaux. En testant de nouveaux processus et en apprenant de vos erreurs, vous serez en mesure d’améliorer votre coût d’acquisition client et ainsi atteindre la rentabilité.

En résumé

Les outils de prospection digitale à votre disposition sont nombreux, et vous ne devez les utiliser uniquement s’ils vous permettent d’optimiser votre processus complet de vente. La prospection digitale permet une meilleure segmentation des leads, une amélioration du temps passé sur le process et une meilleure connaissance des clients. Votre objectif est de trouver le hack qui vous permettra de faire mouche le plus souvent et le plus rapidement possible tout en maintenant une expérience client optimale.