Les nouvelles tendances du business développement en 2021

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Pour accompagner le business développement ou le développement des entreprises, vous entendrez parler fréquemment de commercial au profil chasseur (Hunter) ou éleveur (Farmer), de prospection clientèle, et de business développeur. D’ailleurs, le responsable développement, alias Bizdev, exerce un métier qui s’est fortement déployé depuis ces dix dernières années. Metteur en scène de stratégies commerciales, expert en techniques de vente, il augmente considérablement le chiffre d’affaires des entreprises.

Business développement : Quel est le rôle d'un business développeur ?

Un business développeur est un commercial dont l’ADN est résolument celui d’un chasseur, ce qui signifie qu’il porte en lui plusieurs gènes ou talents comme la curiosité, l’intuition, l’innovation et la créativité, le sens de l’écoute et du questionnement. Mais aussi, il montre un savoir-faire tel que découper un process de vente, générer de nouveaux revenus issus de certains business identifiés, de business models novateurs ou de benchmarker.

Ses véritables facultés consistent également à rechercher des opportunités de nouveaux produits et services, et aussi à créer, utiliser et élargir son réseau, en sollicitant des mises en relations.

C’est une personne de terrain intuitive, femme ou homme, pragmatique, riche en relations humaines, qui est dans l’action et l’anticipation tout en percevant efficacement les tendances à suivre. Elle doit pouvoir se projeter vers l’avenir et être à l’aise avec toutes les technologies digitales liées à la relation client et à la prospection.

Pour approfondir la notion de business développement, vous remarquerez que le business développeur a une bonne compréhension du monde des affaires, loin des clichés du simple commercial classique. Il doit être capable de piloter un projet et manager une équipe autour du “Success Customer” : on le qualifie ainsi d’intrapreneur. Effectivement, il gère le déroulement de son business plan tout en contrôlant chaque action. Il checke son avancement à travers un dashboard (tableau de suivi) qui permet de mesurer l’atteinte ou non des objectifs et ainsi mettre en place l’ensemble des moyens et des actions nécessaires pour ajuster, modifier ou accélérer son projet. En clair, il pilote toutes les actions correctives adéquates à mettre en œuvre.

Sédentaires, itinérants et digital : quelles stratégies choisir pour être le plus performant en business développement ?

Avec la Covid 19, beaucoup d’entreprises se sont posées la question de maintenir ou non dans leurs rangs, leurs commerciaux terrain, au détriment d’équipes commerciales sédentaires, internes, ou des back offices.

Une équipe commerciale sédentaire est moins coûteuse qu’une équipe de commerciaux terrain. Il est plus facile de recruter des collaborateurs sédentaires, très nombreux sur le marché, moins coûteux en salaires et en charges de fonctionnement.

Un agent commercial sédentaire est capable de traiter beaucoup plus de points de contacts par jour qu’un commercial terrain qui passe du temps dans sa voiture et donc moins rentable financièrement.

C’est un vrai sujet qui est régulièrement soulevé par nos clients chefs d’entreprise, à savoir, s’il vaut mieux recruter une équipe de commerciaux terrain ou plutôt une équipe de commerciaux sédentaires. On s’exprime davantage avec un vocabulaire plus technique ou anglais en mode “Inside sales” contrairement au “Field sales”.

L’inside sales a mis à mal la fonction commerciale de terrain que les outils numériques ont révolutionnée, alors que la crise sanitaire due à la Covid 19 a encore accéléré ce constat et ce phénomène.

Le tournant du numérique semble aujourd’hui incontournable pour un grand nombre d’entreprises. Avec l’utilisation croissante et primordiale des outils digitaux, les activités commerciales traditionnelles sont particulièrement chamboulées. Attention, on ne peut pas dire que le commercial terrain qui pratique le porte-à-porte soit complètement laissé de côté. Cependant, les entreprises qui possèdent des outils digitaux modernes adoptent plus volontiers un nouveau modèle de vente qui optimise incroyablement le temps des commerciaux.

Field sales ou Inside sales : quelles différences ?

Field sales : la prospection de terrain

Le Field Sales est simplement la méthode de vente traditionnelle qui consiste à envoyer sur le terrain des commerciaux pour rencontrer les clients. Qu’il s’agisse d’aborder des prospects froids, tièdes ou chauds, le commercial se présente en personne et réalise généralement des démonstrations ou des argumentations sur les produits qu’il doit vendre. Il y a 15 ans, le commercial terrain était le seul et unique moyen de vente en B to B.

Inside sales : la vente à distance

Depuis quelques années, il existe une multitude d’outils qui aident à être au plus près des clients, sans avoir besoin de se déplacer. La génération de leads, le Social Selling, le partage d’écran, les webinaires, et autres outils en ligne permettent aux commerciaux de vendre à distance, le tout centralisé dans une CRM (Customer Relation Management). Cette technique de vente (VAD) peut faire gagner un temps considérable à la force commerciale sans pour autant être moins efficace, tout en limitant les frais de déplacements.

Le travail à distance sert également à envoyer des devis avec des systèmes de tracking qui indiquent précisément à quel moment le prospect a ouvert le document, quelles sont les données qui ont été lues, combien de temps ces données ont été lues. Par la suite, les équipes de commerciaux sédentaires peuvent organiser et prioriser leur temps de travail en vue de qualifier et générer la meilleure rentabilité (ROI).

Ce mode de travail contribue aussi à gagner en réactivité, car aujourd’hui pour closer, il faut comprendre la notion de “chaleur client” et appeler dès que votre prospect pénètre votre tunnel de conversion dans la catégorie “chaud”.

Le commercial sédentaire est plus facile à recruter également, car de nos jours, ces jeunes talents ne se voient plus partir du lundi au vendredi, sillonner les routes de leurs secteurs géographiques, passer du temps dans la voiture et à l’hôtel. Désormais, ils préfèrent travailler à distance, soit en entreprise, soit chez eux, en télétravail ou home office, avec un confort de travail beaucoup plus qualitatif et une rentabilité beaucoup plus grande.

À RETENIR !

Il n’existe pas de solution unique Inside ou Field Sales, mais un vrai mix des deux inévitable et indispensable au business développement. Durant le confinement, un grand nombre d’entreprises que nous accompagnons ont revisité leur Process de Vente pour afficher de plus en plus de digitalisation dans leur approche client afin de gagner en ROI : il est donc urgent de calculer le Coût véritable d’Acquisition Client (CAC) afin d’optimiser vos équipes. Process de vente et CAC : autant de termes que nous aborderons dans un prochain article !

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