Il y a seulement quelques mois en arrière, mes associés et moi-même proposions, parmi les leviers possibles pour faire de la prospection commerciale, de faire de la prospection par mail. Des séquences propres, bien écrites, automatisées avec des scénarios de rappels, des outils de préchauffe (Lemlist)… Et ça fonctionnait bien.

Aujourd’hui, ça ne suffit plus du tout. Chez Capidev, nous proposons à tous nos clients de reprendre leur téléphone.

Pas pour faire 100 appels dans la journée.

Mais pour appeler moins et MIEUX :

Avant de faire un appel, on prépare :

On prend le temps de collecter des informations sur l’entreprise, depuis leur site internet, depuis LinkedIn, depuis des revues de presse spécialisées ou des rapports annuels publiés…

Cette préparation est le socle de la réussite pour faire des appels qualifiés et obtenir un taux de rdv le plus efficient.

On sait pourquoi on appelle (un objectif précis et clair) :

• Cette entreprise est contactée car elle est inscrite dans le plan d’action commercial, donc elle a un enjeu fort dans l’atteinte des objectifs fixés.
• On a identifié en quoi nos propositions de valeurs vont aider le prospect a relever les défis qui sont les siens.
• Lors de l’appel, tout l’enjeu des interactions consiste à être 100% focus sur l’objectif qu’on s’est fixé. À savoir : faire émerger le plus rapidement possible les points de douleur du prospect qui ont été préssentis lors de la phase de préparation, et suggérer en quoi nos propositions de valeurs vont lui apporter une solution et des bénéfices.

Et surtout, on arrête de réciter des scripts. Ça s’entend en 4 secondes… ça ne marche plus, et les conséquences sont fortes avec :

• un discrédit de votre image de marque à l’égard de l’entreprise sollicitée
• une démotivation du chargé de clientèle qui réalise les appels sortants

Ce qui fait la différence aujourd’hui, c’est la capacité à être authentique, engagé, savoir immédiatement créer un lien humain et de mettre en avant rapidement vos propositions de valeurs en face des enjeux, des problématiques, et besoins qui ont été détectés lors de la phase de préparation.

Il s’agit ici, non seulement d’être proactif mais surtout de surprendre votre entreprise cible par la qualité, non pas de votre argumentation, mais de vos questions précises et ciselées qui vont interpeller votre interlocuteur et donc susciter un intérêt pour amorcer des interactions. De ce fait, générer une appétence plus forte à accepter un rdv pour aller plus loin.

Avec ces quelques astuces, savoir-faire et savoir-être :

• le nombre de rdv obtenu est plus important et consistant,
• le chargé de clientèle est valorisé par un travail de meilleure qualité, plus agréable et avec plus de succès,
• Votre image de marque est renforcée,
• Votre prospect bénéficie d’une expérience commerciale plus agréable et dont les bienfaits pour lui sont concrets.

Enfin, à l’issue de cette nouvelle approche commerciale toutes les parties prenantes sont contentes dans une relation win-win, et naturellement votre CA progresse, puis votre plan d’action commercial apporte toute sa valeur ajoutée dans son exécution opérationnelle.

Avec cette approche, prendre son téléphone, ne devient plus une contrainte mais un plaisir avec une envie incroyable d’apporter une solution au prospect. Et un avantage concurrentiel évident !

Dans une prochaine publication, nous vous apporterons un éclairage sur la fidélisation de vos clients.