Lorsque nous rencontrons un dirigeant pour la première fois, nous constatons souvent la même situation.

Les objectifs sont clairs

Les idées sont là

Les équipes sont motivées

Mais malgré cela, les résultats ne sont pas toujours à la hauteur des attentes

La raison est souvent simple : il existe un écart entre ce qui a été décidé et ce qui est réellement mis en œuvre sur le terrain

Une stratégie commerciale ne produit des résultats que lorsqu’elle est appliquée de manière concrète et régulière.

Avoir une stratégie est une chose, la mettre en œuvre en est une autre

Développer son chiffre d’affaires

Conquérir de nouveaux clients

Fidéliser davantage

Structurer son organisation commerciale

Lancer une nouvelle offre

Tous ces objectifs sont pertinents

La difficulté commence lorsqu’il faut passer à l’action

Quelles sont les priorités ?

Qui est responsable de quoi ?

Quels sont les délais ?

Comment mesurer les résultats obtenus ?

Comment s’assurer que les actions décidées sont réellement réalisées ?

Sans méthode et sans suivi, il est facile de perdre du temps et de disperser les efforts.

Commencer par comprendre la situation

Avant de proposer des solutions, nous prenons toujours le temps d’analyser la situation de l’entreprise.

Nous échangeons avec le dirigeant

Nous rencontrons les équipes

Nous cherchons à comprendre les points forts de l’organisation mais aussi les difficultés rencontrées au quotidien

Cette phase est indispensable.

Elle permet d’éviter les décisions prises trop rapidement et de concentrer les efforts sur les véritables enjeux de l’entreprise.

Définir des priorités réalistes

Une entreprise ne peut pas tout faire en même temps.

L’une des premières étapes consiste donc à définir les sujets prioritaires.

Certaines actions auront un impact immédiat.

D’autres demanderont davantage de temps.

L’objectif est de concentrer les ressources sur les actions qui apporteront le plus de résultats.

Cette priorisation permet également aux équipes d’avancer avec plus de clarté et de sérénité.

Construire un plan d’action concret

Une fois les priorités définies, il est nécessaire de construire une feuille de route.

Pour chaque action, nous définissons :

• Les objectifs à atteindre
• Les personnes concernées
• Les moyens nécessaires
• Les délais
• Les indicateurs de suivi

Un bon plan d’action doit être simple à comprendre et facile à piloter.

Lorsqu’il est trop complexe, il finit souvent par rester dans un dossier sans être utilisé.

Accompagner la mise en œuvre

C’est souvent à cette étape que tout se joue.

Mettre en place une nouvelle organisation, lancer des actions commerciales ou modifier certaines habitudes de travail demande du temps.

Les équipes ont besoin d’être accompagnées.

Le dirigeant a besoin d’un regard extérieur.

Les actions doivent être suivies régulièrement.

Notre rôle consiste alors à aider l’entreprise à avancer, à lever les blocages éventuels et à maintenir le cap fixé.

Mesurer les résultats et ajuster

Aucun plan d’action n’est parfait dès le départ.

Certaines actions fonctionnent immédiatement.

D’autres nécessitent des ajustements.

C’est pourquoi le suivi des indicateurs est essentiel.

Il permet de mesurer les progrès réalisés, d’identifier les écarts et de prendre les bonnes décisions au bon moment.

L’objectif n’est pas de produire davantage de tableaux de bord.

L’objectif est de disposer d’informations utiles pour piloter l’activité.

Une démarche tournée vers l’action

Chez Capidev, nous sommes convaincus qu’une stratégie n’a de valeur que si elle est suivie d’actions concrètes.

Notre accompagnement consiste à aider les dirigeants à structurer leur développement, à organiser les priorités et à mettre en œuvre les actions nécessaires pour atteindre leurs objectifs.

Parce qu’au final, ce ne sont pas les idées qui font progresser une entreprise.

Ce sont les actions réalisées au quotidien par les équipes.

Dans une prochaine publication, nous partagerons notre vision des indicateurs commerciaux les plus utiles pour piloter efficacement une PME.